烘焙蛋糕店店员销售技巧

　　一、掌握推销时机

　　营销界有句名言：【从顾客拒绝时，才是推销时机的开始】。任何产品的销售与成交时机，端看买卖双方当时的心态而定。饼房服务员在面对面销售过程中，需要具备随时容纳顾客可能拒绝的心态，配合平和而积极的行动语言，才有机会成功展开从接待、洽谈、到缔结成交的连贯性推销服务。

　　二、提高成交率

　　饼房服务员的开场白，一般要注意顾客最感兴趣的共同点，在理解顾客求购的目的、口味及急切程度后，优秀的服务员通常能适当掌握顾客思维，及早切入重点，迅速引导顾客下决心购买本店的目标产品。

　　三、个人成功推销的七大要素

　　服务员个人的外表魅力、仪态、语调、眼神、产品知识、热诚恭敬态度，和对于产品成交积极性，是令顾客成交的《七大要素》，请问您及您的店员已经具备其中几项呢?

　　四、老顾客与新顾客

　　顾客的性质有：老顾客与新顾客之区分。一般老顾客毕竟已经熟悉并信赖本店，因此也就不太会过于计较本店的服务细节及产品价格，但是，究竟是否曾经分析过：本店"老顾客与新顾客"的上门比例呢?

　　五、接待前是关键

　　接待前需要注意本店各项措施，是否能发挥强大吸引力，其中包括：本店整体外观明亮温暖，产品排列整齐有序，产品标价明显易懂，突出节令主力产品，服务员个人是否令顾客不舒服感(例如个人仪容肮脏感)或产生排斥感(例如总是一问三不知)、压力感(举止行动咄咄逼人，令顾客不自在)。

　　六、讲究开场白技巧

　　服务员面对顾客时的第一句开场白，除开例行的话语：“欢迎光临”之外，设计一些能够促进顾客第一时间就产生好感的“接待语”就相当重要，当服务员已经面对顾客时，就需要正确迅速判断顾客本身的行动语言，例如：他是老(新)顾客?他的举止言谈水平?他想求购什么产品及目的?他对于产品价格接受程度?等等，以上这些关联项目都值得作为开场白基本话术，以为后面产品成交做引导，高明的开场白若能使顾客与产品产生关联性，产品成交率也就自然会提高。

　　七、阶梯式奖励顾客

　　对顾客而言，事先预告例如：一次性购买10元自制品，多加1元可以获得价值(3~5)元的自制品。

　　或者是：

　　一次性购买10元自制品，可以获得指定的赠品(1个小面包)。

　　一次性购买20元自制品，可以获得指定的赠品(1条大吐司)。 一次性购买30元自制品，可以获得指定的赠品(1个乳酪蛋糕)。　在期限内积累( 一次性购买30元自制品)10次，可获得一个指定的大生日蛋糕。

　　规划完善的促销活动，自然能在无形中带动顾客不断上门求购动机，进而达成业绩目标。

　　八、阶梯式奖励员工

　　对内部员工而言，阶梯式奖励措施是一项颇为员工青睐的动力源头，但是在计划实施前，需要规划的事项，大致有以下几点参考：至少能提前30天预告业绩目标的设立(需要依照当地营业环境条件而定) 。

　　例如：1.本店(6)月份业绩目标预定为12万元，在营业额达成12万元/月的基础上，实行奖励措施。(超过部分奖励措施另订)2.在营业额达成15万元/月的基础上，实行奖励措施。(超过部分奖励措施另订)

　　3.制定奖励措施的基本条件，不只是注意业绩目标达成率，更需要注意人力成本比例、产品构成销售比例、现金出入误差率、生产部门耗损率、门市部成品耗损率，除开正常的税务负担比例之外;饼房经营者应当将上列项目，列为核算奖励措施的基本条件。

　　九、培训内部小老师

　　经营者实施有计划内部培训，定期牺牲某阶段营业时间，可以增强单位人员素养及服务水平。在准备好培训教材后，开始可以推派1~2位能力较强服务员充当培训小老师，依照培训教材实施分组讨论、行动及成果验收，将有效降低单位培训成本，直接有益于受训人员的学习和理解(培训教材可参考烘焙业开店经营百科宝典第二册)。

　　十、授权给折扣

　　顾客上门购买产品时，经常会要求服务员给予一点优惠，才会决定是否购买。除开店内已有某些明显的大小型产品促销海报(POP)公布外，否则即使服务员已经被授权可以打折，也绝不可在顾客一开口，就很爽快讲“您要买此产品，我可以给你(多少)折扣”的促销语，如此说法一般都会造成反效果，我们宁可在顾客未开口前，就主动提出具体优惠程度，来增强顾客的购买欲。

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